Você sabe ouvir?

Um dos maiores desafios pelos quais passam boa parte dos vendedores, está na capacidade estabelecer uma comunicação e criar empatia com seus clientes. Muitas vezes a comunicação simplesmente não acontece. Por vários motivos, desde os mais óbvios, tais como; vendedor que fala demais, que é inconveniente e não respeita a privacidade do cliente ou simplesmente que não tem preparo sobre o produto que vende, até aqueles que por mais boa vontade que tenham, não conseguem estabelecer uma boa comunicação.

Uma das pressuposições da Programação Neurolingüistica diz que estamos o tempo inteiro nos comunicando, seja através de palavras, expressões corporais ou faciais. Apesar disso, a comunicação é uma via de mão dupla, e só acontece efetivamente quando o comunicador faz ou diz algo ao receptor, que entende a mensagem e oferece feedback sincero sobre o assunto. Na comunicação não existe certo e errado, porque estamos sempre colocando nossos pontos de vista para transmitir ou interpretar as mensagens alheias. Porém, se você consegue captar a verdadeira intenção da pessoa que está à sua frente, as chances de descobrir quais são as suas reais necessidades aumentam e muito.

Saber ouvir outras pessoas é fundamental. Prestar atenção em sua fisiologia e expressões faciais podem dar uma pista de como a outra pessoa está sentindo ao se comunicar com você.

O bom vendedor sabe fazer as perguntas certas para cada cliente, o excelente vendedor sabe interpretar as respostas e, assim cria empatia instantânea com qualquer um. Saber ouvir é uma das mais importantes habilidades que qualquer profissional precisa ter se quiser liderar equipes e clientes de todas as áreas.

Geralmente o que acontece é que enquanto a outra pessoa está falando o vendedor já está pensando na próxima pergunta ou imaginando como vai reagir em caso de objeção. Espere a outra pessoa terminar de falar, demonstre interesse verdadeiro no assunto, mesmo que não tenha haver com a venda do produto ou serviço que você está vendendo. Se a pessoa se sentir respeitada e valorizada, abrirá uma porta para que você fale um pouco de você e do que vende.

Por isso, da próxima vez que estiver na frente de um cliente potencial ou até mesmo de um cliente antigo, a melhor coisa a fazer é ouvir atentamente o que eles tem a dizer, a partir daí, você pode usar toda sua expertise para criar valor extraordinário ao invés de apenas comunicar os benefícios de comprar seus produtos ou serviços.